随着世界经济的发展，国内外经济政策的不断调整，近年来家具产品的国际竞争价格优势逐渐降低，从而使中国家具出口企业经营的压力倍增。 不少长期做出口家具的企业目前纷纷开始转向国内市场。 如家具企业A，地处广东省，长期做出口家具，产品远销欧美等地。近期因汇率和国家政策等国内外环境变化迫使企业必须要转出口为内销。但是，鉴于一直做国外市场，内销系统基本属于空白，因此需要外脑的支持。作为该项目聘请的顾问公司之一的成员，笔者亲自参与了此项目的操作，现将在本项目中所积累的一些经验与行业同仁共享。 下面，我们将以自己实践操做的A企业的项目作为案例进行分析。在x个月的时间内，我们分四步对该企业面向内销的转型做了分析与相应的解决方案。 1 第一步，对家具行业进行详尽的调研 调研出发点是研究我们的客户和客户的客户。我们研究的一个切入点是从客户的角度来思考问题，分析和研究客户，了解客户的痛，并设计出切实可行的解决方案。 经过我们研究，家具行业具有如下几个特点： （1）家具行业的交货期普遍较长 家具业交货期普遍都比较长，国内交货最长的时间甚至会达到60天。而通过分析发现，消费者有购买现货的需求。买家具和买家电都属于大宗消费，买家电可以买现货，看中了直接就购买，为什么买家具就要等？等的时间甚至长达2个月。交货周期长的原因是现在的家具厂基本上都不具有提供现货的能力。 不过，交货期的缩短是可以通过管理改善实现的。通过本公司的顾问，现在华日家具可以做到15天的交货能力，四海家具则具备了7天交货的能力。缩短交货期，提高了销售额，并增加了库存周转次数。另外，如楷模家具的做法是用交货期和折扣挂钩的策略。 （2）家具行业厂商关系松散 目前，家具行业的厂商关系是各自为战，厂家是厂家，商家是商家，没有结合成一个航空母舰，携手开拓市场。具体体现在厂家要求经销商全款购货，把货压到经销商仓库；经销商必须为自己的选择买单，畅销品可以快速销售，但是滞销品就压在仓库打折或者甩货。 真正的厂商利益航空母舰是厂家和商家都能双赢。货品从经销商的门店中卖给消费者后才是真正的销售出去商品。因此，对于厂家来说，不能把产品堆放在经销商手里就算销售完成，而是要协助经销商把产品销售到消费者手中才算销售完成。 （3）单店单城市模式的加盟方式 现在家具行业普遍采用的单店单城市加盟的运作模式不利于区域性的规模运作，也不便于打造品牌。例如在江苏省，有13个地级城市，假如每个城市都各自为政，各个城市之间相互担心利益问题而不愿意做大规模的长期的品牌广告推广，这将不利于在这个区域品牌的整体推广。 （4）产品库存问题 库存问题是家具厂比较头痛的事情。通常情况下，为了提高供货速度，要备大量的库存；为了减少投资，则要备较少库存。这一直是困扰厂家或经销商的一个重要问题。 |
